做中央空调销售该从哪方面入手?-中央空调销售渠道有哪些

行业主要上市公司：海尔智家(600690)、长虹美菱(000521)、美的集团(000333)、格力电器(000651)、澳柯玛(600336)

本文核心数据：空调产量、空调销量、空调线上、线下渠道销量占比、空调产销率

空调产量有所降低

国家统计局公布数据显示，2010-2016年我国空调产量较为稳定，2017年-2019年，受库存、天气，以及三四级市场需求提升的影响下，我国空调产量不断增加，2019年空调产量达到顶峰为21866.2万台。受疫情影响，2020年中国空调产量达到21064.6万台，同比下降8.3%。2021年，经济有所好转，1-11月空调产量为19741.4万台，同比上升11.4%

2020年空调销量情况有所下降

2016-2020年中国空调国内销售量呈波动变化，2018年空调销量达到顶峰，为15174.8万台;受疫情影响，2020年空调国内销售量为14146.4万台，同比下降6%。

线下渠道空调销量较高

从空调产品目前的销售渠道看，主要分为线上渠道和线下渠道两种，目前，线下仍是空调销售的主要渠道，2020年空调线下销售额占比为56.21%。线上渠道销售额占比为43.79%。

空调行业出现产能过剩问题

2016-2020年，中国空调产销率呈先上升后下降的趋势。2017年，我国空调产销率最高，达到80%;2018年开始，空调产量不断上升，销量呈下降趋势，产销率随之降低。2020年，中国空调产销率下降到67%，我国空调行业出现产能过剩问题。

空调销售规模达到1545亿元

据AVC的数据显示，2016-2020年我国空调销售额呈波动趋势，在2018年销售额达到峰值之后，2019年空调销售额有所回落。2020年空调销售额为1545亿元，同比下降21.9%。

以上数据参考前瞻产业研究院《中国制冷、空调设备行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》。

第1章：制冷、空调设备行业界定及数据统计标准说明

1.1 制冷、空调设备行业界定

1.2 制冷、空调设备行业分类

1.3 制冷、空调设备所归属国民经济行业分类

1.4 本报告研究范围界定说明

1.5 本报告数据来源及统计标准说明

第2章：中国制冷、空调设备行业宏观环境分析(PEST)

2.1 中国制冷、空调设备行业政策(Policy)环境分析

2.1.1 制冷、空调设备行业监管体系及机构介绍

(1)制冷、空调设备行业主管部门

(2)制冷、空调设备行业自律组织

2.1.2 制冷、空调设备行业标准体系建设现状

2.1.3 制冷、空调设备行业发展相关政策规划汇总及解读

(1)制冷、空调设备行业发展相关政策汇总

(2)制冷、空调设备行业发展相关规划汇总

2.1.4 国家“十四五”规划对制冷、空调设备行业发展的影响分析

2.1.5 “碳中和、碳达峰”愿景对制冷、空调设备行业的影响分析

2.1.6 政策环境对制冷、空调设备行业发展的影响分析

2.2 中国制冷、空调设备行业经济(Economy)环境分析

2.2.1 宏观经济发展现状

(1)中国GDP增长情况

(2)工业经济增长情况

(3)固定资产投资分析

2.2.2 宏观经济发展展望

2.2.3 中国制冷、空调设备行业发展与宏观经济发展相关性分析

2.3 中国制冷、空调设备行业社会(Society)环境分析

2.3.1 中国人口规模及环境

2.3.2 中国城镇化水平变化

2.3.3 中国居民消费支出结构及历史演变

2.3.4 社会环境变化趋势及其对行业发展的影响分析

2.4 中国制冷、空调设备行业技术(Technology)环境分析

2.4.1 制冷、空调设备行业研发创新现状

(1)直流调速技术

(2)高效传热技术

2.4.2 制冷、空调设备行业专利申请及公开情况

(1)制冷、空调设备专利申请

(2)制冷、空调设备专利授权

(3)制冷、空调设备热门申请人

(4)制冷、空调设备热门技术

2.4.3 技术环境对制冷、空调设备行业发展的影响分析

第3章：全球制冷、空调设备行业发展现状及趋势前景预判

3.1 全球制冷、空调设备行业发展历程

3.2 全球制冷、空调设备行业市场现状

3.3 全球代表性经济体制冷、空调设备行业发展状况

3.3.1 美国制冷、空调设备行业市场发展情况

3.3.2 日本制冷、空调设备行业市场发展情况

3.3.3 英国制冷、空调设备行业市场发展情况

3.4 全球制冷、空调设备行业市场竞争格局及企业案例分析

3.4.1 全球制冷、空调设备行业市场竞争格局

3.4.2 全球制冷、空调设备企业兼并重组状况

3.4.3 全球制冷、空调设备行业代表性企业布局案例

(1)麦克维尔

(2)开利

(3)特灵

3.5 全球制冷、空调设备行业发展趋势及市场前景预测

3.5.1 全球制冷、空调设备行业发展趋势预判

3.5.2 全球制冷、空调设备行业市场前景预测

第4章：中国制冷、空调设备行业发展现状分析

4.1 中国制冷、空调设备行业发展历程及市场特征

4.1.1 中国制冷、空调设备行业发展历程

4.1.2 中国制冷、空调设备行业市场特征

4.2 中国制冷、空调设备行业进出口状况分析

4.2.1 中国制冷、空调设备行业进出口总览

4.2.2 中国制冷、空调设备行业进口状况

(1)制冷、空调设备行业进口产品结构

(2)制冷、空调设备行业进口来源国分布

(3)制冷、空调设备行业进口收货地分布

4.2.3 中国制冷、空调设备行业出口状况

(1)制冷、空调设备行业出口产品结构

(2)制冷、空调设备行业出口目的国分布

(3)制冷、空调设备行业出口出货地分布

4.3 中国制冷、空调设备行业参与者类型及规模

4.3.1 中国制冷、空调设备行业参与者类型

4.3.2 中国制冷、空调设备行业企业数量规模

(1)中国制冷、空调设备行业企业数量

(2)中国制冷、空调设备行业企业分布

4.4 中国制冷、空调设备行业市场供需分析

4.5 中国制冷、空调设备行业市场规模测算

4.5.1 空调设备行业细分市场分析

4.6 中国制冷、空调设备细分产品市场分析

4.6.1 中国制冷、空调设备行业细分产品市场结构

4.6.2 中国商用制冷设备市场分析

(1)商用制冷设备定义

(2)商用制冷设备市场规模分析

(3)商用制冷设备行业发展趋势

4.6.3 中国工业制冷设备市场分析

(1)工业制冷设备定义

(2)工业制冷设备市场规模分析

(3)工业制冷设备行业发展趋势

4.6.4 中国中央空调市场分析

(1)中央空调定义

(2)中央空调市场规模

(3)中央空调竞争格局

(4)中央空调发展趋势

4.6.5 中国车用空调市场分析

(1)车用空调定义

(2)车用空调市场规模

(3)车用空调竞争格局

(4)市场发展趋势

4.7 中国制冷、空调设备细分区域市场分析

4.7.1 浙江省制冷、空调设备行业发展现状

(1)浙江省发展环境

(2)浙江省制冷、空调设备需求背景

(3)浙江省制冷、空调设备需求现状分析

4.7.2 上海市制冷、空调设备行业发展现状

(1)上海市发展环境

(2)上海市制冷、空调设备需求背景

(3)上海市制冷、空调设备需求现状分析

4.7.3 江苏省制冷、空调设备行业发展现状

(1)江苏省发展环境

(2)江苏省制冷、空调设备需求背景

(3)江苏省制冷、空调设备需求现状分析

4.7.4 广东省制冷、空调设备行业发展现状

(1)广东省发展环境

(2)广东省制冷、空调设备需求背景

(3)广东省制冷、空调设备需求现状分析

第5章：中国制冷、空调设备行业市场竞争状况及国际竞争力分析

5.1 中国制冷、空调设备行业波特五力模型分析

5.1.1 制冷、空调设备行业现有竞争者之间的竞争

5.1.2 制冷、空调设备行业上游议价能力分析

5.1.3 制冷、空调设备行业下游议价能力分析

5.1.4 制冷、空调设备行业潜在进入者分析

5.1.5 制冷、空调设备行业替代品威胁分析

5.1.6 制冷、空调设备行业竞争情况总结

5.2 中国制冷、空调设备行业投融资、兼并与重组状况

5.2.1 中国制冷、空调设备行业投融资、兼并与重组发展状况

5.2.2 中国制冷、空调设备行业投融资、兼并与重组动因分析

5.2.3 中国制冷、空调设备行业投融资、兼并与重组发展趋势

5.3 中国制冷、空调设备行业市场竞争格局分析

5.4 中国制冷、空调设备行业市场集中度分析

5.5 中国制冷、空调设备行业国际竞争力分析

第6章：中国制冷、空调设备产业链全景深度解析

6.1 中国制冷、空调设备产业结构属性(产业链)

6.2 中国制冷、空调设备上游行业分析

6.2.1 制冷、空调设备用钢材供应市场分析

(1)钢材产量分析

(2)钢材表观消费量分析

(3)钢材市场价格走势

6.2.2 制冷、空调设备用有色金属供应市场分析

(1)铜材市场分析

(2)铝业市场分析

6.2.3 制冷、空调设备用电子元件供应市场分析

(1)电子元器件供给情况

(2)电子元器件竞争情况

(3)电子元器件市场规模

6.2.4 制冷、空调设备用制冷压缩机市场分析

(1)市场发展现状

(2)市场供给分析

(3)未来发展对行业的影响

6.2.5 制冷、空调设备用电子膨胀阀市场分析

(1)市场发展现状

(2)市场供给及供应商

(3)未来发展对行业的影响

6.2.6 制冷、空调设备用冷凝器和蒸发器市场分析

(1)市场发展现状

(2)市场供给及供应商

(3)未来发展对行业的影响

6.3 中国制冷、空调设备行业下游应用市场需求潜力分析

6.3.1 中国制冷、空调设备行业下游应用场景分布

6.3.2 中国制冷、空调设备在冷链物流的应用需求潜力分析

(1)主要应用领域及需求特征

(2)主要应用领域的发展现状及应用情况

1)冷藏汽车

2)铁路冷藏车

3)冷藏船

(3)制冷、空调设备在冷链物流的应用潜力

6.3.3 中国制冷、空调设备在电力行业的应用需求潜力分析

(1)主要应用领域及需求特征

(2)主要应用领域的发展现状及应用情况

(3)制冷、空调设备的需求潜力

1)智能电网建设推进，形成制冷、空调设备设备新需求

2)“双碳”目标下电力结构转型，制冷、空调设备增量需求释放

6.3.4 中国制冷、空调设备在医药行业的应用需求潜力分析

(1)主要应用领域及需求特征

(2)主要应用领域的发展现状及应用情况

1)医疗机构

2)制药厂

3)医疗器械生产

(3)制冷、空调设备在医药行业的应用需求潜力

6.3.5 中国制冷、空调设备在公共以及商用建筑的应用需求潜力分析

(1)主要应用领域及需求特征

(2)主要应用领域的发展现状及应用情况

1)商业建筑

2)公共建筑

(3)制冷、空调设备在公共以及商用建筑的应用需求潜力

第7章：中国制冷、空调设备行业市场痛点及产业转型升级发展布局

7.1 中国制冷、空调设备行业经营效益分析

7.1.1 中国制冷、空调设备行业营收状况

7.1.2 中国制冷、空调设备行业利润水平

7.1.3 中国制冷、空调设备行业成本管控

7.2 中国制冷、空调设备行业商业模式分析

7.3 中国制冷、空调设备行业市场痛点分析

7.4 中国制冷、空调设备产业结构优化与转型升级发展路径

7.5 中国制冷、空调设备产业结构优化与转型升级发展布局

7.5.1 中国制冷、空调设备产业结构优化布局

7.5.2 中国制冷、空调设备产业数字化信息管理布局

7.5.3 中国制冷、空调设备产业低碳化/绿色转型布局

第8章：中国制冷、空调设备行业代表性企业案例研究

8.1 中国制冷、空调设备行业代表性企业发展布局对比

8.2 中国制冷、空调设备行业代表性企业发展布局案例(排名不分先后)

8.2.1 双良节能系统股份有限公司

(1)企业基本信息

(2)企业发展状况

(3)企业制冷、空调设备业务布局现状及产品详情

(4)企业制冷、空调设备产业链上下游布局状况

(5)企业制冷、空调设备业务布局规划及最新动态

(6)企业制冷、空调设备业务布局优劣势分析

8.2.2 郑州凯雪冷链股份有限公司

(1)企业基本信息

(2)企业发展状况

(3)企业制冷、空调设备业务布局现状及产品详情

(4)企业制冷、空调设备产业链上下游布局状况

(5)企业制冷、空调设备业务布局规划及最新动态

(6)企业制冷、空调设备业务布局优劣势分析

8.2.3 青岛海容商用冷链股份有限公司

(1)企业基本信息

(2)企业发展状况

(3)企业制冷、空调设备业务布局现状及产品详情

(4)企业制冷、空调设备产业链上下游布局状况

(5)企业制冷、空调设备业务布局规划及最新动态

(6)企业制冷、空调设备业务布局优劣势分析

8.2.4 银都餐饮设备股份有限公司

(1)企业基本信息

(2)企业发展状况

(3)企业制冷、空调设备业务布局现状及产品详情

(4)企业制冷、空调设备产业链上下游布局状况

(5)企业制冷、空调设备业务布局规划及最新动态

(6)企业制冷、空调设备业务布局优劣势分析

8.2.5 冰轮环境技术股份有限公司

(1)企业基本信息

(2)企业发展状况

(3)企业制冷、空调设备业务布局现状及产品详情

(4)企业制冷、空调设备产业链上下游布局状况

(5)企业制冷、空调设备业务布局规划及最新动态

(6)企业制冷、空调设备业务布局优劣势分析

8.2.6 福建雪人股份有限公司

(1)企业基本信息

(2)企业发展状况

(3)企业制冷、空调设备业务布局现状及产品详情

(4)企业制冷、空调设备产业链上下游布局状况

(5)企业制冷、空调设备业务布局规划及最新动态

(6)企业制冷、空调设备业务布局优劣势分析

8.2.7 三河同飞制冷股份有限公司

(1)企业基本信息

(2)企业发展状况

(3)企业制冷、空调设备业务布局现状及产品详情

(4)企业制冷、空调设备产业链上下游布局状况

(5)企业制冷、空调设备业务布局规划及最新动态

(6)企业制冷、空调设备业务布局优劣势分析

8.2.8 四方科技集团股份有限公司

(1)企业基本信息

(2)企业发展状况

(3)企业制冷、空调设备业务布局现状及产品详情

(4)企业制冷、空调设备产业链上下游布局状况

(5)企业制冷、空调设备业务布局规划及最新动态

(6)企业制冷、空调设备业务布局优劣势分析

8.2.9 浙江国祥股份有限公司

(1)企业基本信息

(2)企业发展状况

(3)企业制冷、空调设备业务布局现状及产品详情

(4)企业制冷、空调设备产业链上下游布局状况

(5)企业制冷、空调设备业务布局规划及最新动态

(6)企业制冷、空调设备业务布局优劣势分析

8.2.10 浙江盾安人工环境股份有限公司

(1)企业基本信息

(2)企业发展状况

(3)企业制冷、空调设备业务布局现状及产品详情

(4)企业制冷、空调设备产业链上下游布局状况

(5)企业制冷、空调设备业务布局规划及最新动态

(6)企业制冷、空调设备业务布局优劣势分析

第9章：中国制冷、空调设备行业市场前景预测及投资策略建议

9.1 中国制冷、空调设备行业SWOT分析

9.2 中国制冷、空调设备行业发展潜力评估

9.3 中国制冷、空调设备行业发展前景预测

9.4 中国制冷、空调设备行业发展趋势预判

9.5 中国制冷、空调设备行业进入壁垒

9.6 中国制冷、空调设备行业投资风险预警

9.7 中国制冷、空调设备行业投资价值评估

9.8 中国制冷、空调设备行业投资机会分析

9.9 中国制冷、空调设备行业投资策略与建议

9.10 中国制冷、空调设备行业可持续发展建议

图表目录

图表1：制冷、空调设备行业分类

图表2：《国民经济行业分类(GB/T 4754-2021年)》中制冷、空调设备行业所归属类别

图表3：本报告研究范围界定

图表4：本报告的主要数据来源及统计标准说明

图表5：制冷、空调设备行业主管部门

图表6：制冷、空调设备行业自律组织

图表7：截至2021年制冷、空调设备行业标准汇总

图表8：2020-2021年制冷、空调设备行业发展政策汇总

图表9：截至2025年制冷、空调设备行业发展目标汇总(单位：亿元、%、亿美元)

图表10：“十四五”规划对环保行业各领域的影响分析

图表11：中国“碳中和”三步走发展策略

图表12：2011-2021年中国GDP增长走势图(单位：万亿元，%)

图表13：2013-2021年中国工业增加值及增长率走势图(单位：万亿元，%)

图表14：2010-2021年中国固定资产投资(不含农户)增长速度(单位：万亿元，%)

图表15：2021年中国GDP增速预测(单位：%)

图表16：2011-2021年中国人口数量增长趋势图(单位：亿人)

图表17：2021年年末中国大陆人口数及其构成(单位：万人，%)

图表18：2011-2021年中国城镇化水平变化(单位：万人，%)

图表19：中国城市化进程所处阶段(单位：%)

图表20：2012-2021年居民人均可支配收入走势图(单位：元，%)

图表21：2014-2021年中国居民人均消费支出(单位：元)

图表22：2016-2021年中国居民消费支出结构变化情况(单位：%)

图表23：2012-2021年中国制冷、空调设备相关专利申请量变化图(单位：项)

图表24：2012-2021年中国制冷、空调设备相关专利授权量变化图(单位：项)

图表25：截至2021年我国制冷、空调设备行业技术专利申请人TOP10(单位：项)

图表26：截至2021年中国制冷、空调设备行业技术专利分布领域(单位：项)

图表27：全球制冷、空调设备行业发展历程

图表28：2020-2021年上半年日本制冷空调设备生产量(单位：台)

图表29：全球制冷、空调设备行业区域竞争格局

图表30：全球制冷、空调设备行业主要参与企业

图表31：麦克维尔制冷、空调设备产品应用案例

图表32：麦克维尔在华制造基地

图表33：麦克维尔在华销售网络

图表34：开利制冷、空调设备产品应用案例

图表35：开利在中国大事汇总

图表36：特灵在中国大事汇总

图表37：全球制冷、空调设备行业发展趋势预判

图表38：2026年制冷、空调设备行业市场市场规模预测(单位：亿美元)

图表39：中国制冷、空调设备行业发展历程

图表40：中国制冷、空调设备行业特征

图表41：2017-2021年中国制冷、空调设备进出口金额总况(单位：亿美元)

图表42：2021年中国制冷、空调设备进口产品结构(单位：万美元，%)

图表43：2021年中国制冷、空调设备进口来源国分布，按金额(单位：%)

图表44：2021年中国制冷、空调设备进口收货地分布，按金额(单位：%)

图表45：2021年中国制冷、空调设备出口产品结构(单位：万美元，%)

图表46：2021年中国制冷、空调设备出口目的国分布，按金额(单位：%)

图表47：2021年中国制冷、空调设备出口出货地分布，按金额(单位：%)

图表48：中国制冷、空调设备行业参与者类型

图表49：2013-2021年中国规模以上制冷、空调设备行业企业数量(单位：家)

图表50：中国制冷、空调设备行业企业分布

图表51：2021年中国制冷、空调设备行业代表性企业产销情况分析(单位：台套，%)

图表52：2013-2021年中国规模以上制冷、空调设备行业销售收入(单位：亿元)

图表53：2021年中国制冷、空调设备行业细分产品市场结构(单位：%)

图表54：家用冰箱与商用制冷设备的主要区别

图表55：2016-2021年中国商用制冷设备市场规模(单位：亿元，%)

图表56：2016-2021年中国工业制冷设备市场规模(单位：亿元，%)

图表57：2015-2021年中国中央空调市场规模(单位：亿元，%)

图表58：2021年中国中央空调行业主要品牌市场占有率统计情况(单位：%)

图表59：2015-2021年中国汽车空调产量(单位：万套)

图表60：2018-2021年中国汽车空调市场规模及测算(单位：亿元)

图表61：客车空调市场竞争格局

图表62：其他车型空调竞争格局

图表63：2014-2021年浙江省国民生产总值(单位：亿元，%)

图表64：2014-2021年浙江省工业增加值增速(单位：%)

图表65：2016-2021年浙江省居民人均可支配收入及消费支出情况(单位：元)

图表66：2018-2021年浙江省冷库容量变化情况(单位：万吨)

图表67：2015-2021年浙江省商服用地竣工面积(单位：万平方米)

图表68：2011-2021年浙江省汽车产量规模走势图(单位：万辆，%)

图表69：2018-2021年浙江省制冷、空调设备需求分析(单位：万平米，万吨，万辆，亿元，%)

图表70：2014-2021年上海市国民生产总值(单位：亿元，%)

图表71：2015-2021年上海市工业增加值走势图(单位：亿元，%)

图表72：2016-2021年上海市居民人均可支配收入及消费支出情况(单位：元)

图表73：2018-2021年上海市冷库容量变化情况(单位：万吨)

图表74：2015-2021年上海市商服用地竣工面积(单位：万平方米)

图表75：2014-2021年上海市汽车产量规模走势图(单位：万辆，%)

图表76：2018-2021年上海市制冷、空调设备需求分析(单位：万平米，万吨，万辆，亿元，%)

图表77：2014-2021年江苏省国民生产总值(单位：亿元，%)

图表78：2011-2021年江苏省规模以上工业增加值累计增速(单位：%)

图表79：2016-2021年江苏省居民人均可支配收入及消费支出情况(单位：元)

图表80：2018-2021年江苏省冷库容量变化情况(单位：万吨)

图表81：2015-2021年江苏省商服用地竣工面积(单位：万平方米)

图表82：2011-2021年江苏省汽车产量规模走势图(单位：万辆，%)

图表83：2018-2021年江苏省制冷、空调设备需求分析(单位：万平米，万吨，万辆，亿元，%)

图表84：2014-2021年广东省国民生产总值(单位：亿元，%)

图表85：2012-2021年广东省规模以上工业增加值情况(单位：万亿元，%)

图表86：2016-2021年广东省居民人均可支配收入及消费支出情况(单位：元)

图表87：2018-2021年东省冷库容量变化情况(单位：万吨)

略.....如需完整目录请联系客服

美的空调渠道策略营销分析

如何才可以做好一名优秀的销售员也简单也很困难哦.第一就是我们的老前辈传下来的五步八点做好.每五步和每八点做到位.五步八点是最简单的通常也可以说是最难的.不管那一位优秀的业务人员都是把五步八点做好和理解.

五步

一。打招呼（目光，微笑，真诚）

二。介绍自己（简单，清楚，自信）

三。介绍产品（把产品放在顾客手上）

四。成交（快速，负责，替客户拿主意）

五。再成交（多还要更多）

八点

一。良好的态度

二。准时

三。做好准备

四。做足八小时

五。保持地区

六。保持态度

七。知道自己在干什么，为什么？

八。控制..

要有系统的知识体系作为理论基础，

要有强有力的执行机构，

做的比别人更好，更多，

脑子要够快

现在的竞争是脑力运动的竞争，不是力气，不是勇气，不是胆量，不是运气，

要的是脑力的实力

请问美的中央空调酷风和tr型号哪个更适合家用，我要一拖一三匹的

在一个区域市场内，美的公司的办公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地向区域内的零售商供货。以下是我为大家整理的关于美的空调渠道策略，欢迎阅读!

美的空调渠道策略

　一、渠道类型

　美的空调渠道是由批发商带动零售商，所属类型是：间接渠道、密集性分销。美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。

　二、渠道特点分析

　1.批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守

　2.制造商负责促销。美的空调各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。

　3.共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。

　美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业去完成。

　三、评估公司渠道的选择情况

　1.渠道优点

　(1)降低营销成本。由于很多零售商的规模并不大，一次提货量往往并不是最经济的订货数量，利用批发商管理零售商就可以减少制造商和零售商的频繁交易。

　(2)可以利用批发商的资金。批发商必然要有一定的库存以应付零售商随时可能有的提货要求，而且批发商为了保证自己的地位，必须尽量提高自己的销售量，还要在销售淡季向制造商打款，这样大量的资金就进入了制造商的资金循环链中。

　(3)充分发挥渠道的渗透能力。制造商进入某一市场初期，短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来。而批发商由于已和区域内的零售商建立了联系，往往可以迅速将本来没有经销这个品牌的零售商发展过来。

　2.渠道弊端

　(1)价格混乱。许多批发商淡季打款都是采用银行承兑汇票方式，汇票到期时间一般是在销售旺季结束以后，但如果销售情况不理想就无法向银行还本付息。这时同一品牌的批发商之间不得不展开价格大战以吸引零售商，造成价格混乱和窜货，而由于分销渠道并不由制造商完全控制，应对措施往往难以奏效。所以每年总有一些在价格战中受伤的经销商退出该品牌经营，?经营?品牌不赚钱?的说法在业内一旦流传开来，制造商的商誉和渠道都将蒙受损失。

　(2)渠道不稳定。许多批发商经营上不太稳健，加上许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且由于批发企业资金运转快，一旦操作失误则可能满盘皆输，制造商苦心扶持的销售网络又不得不重新组织。

美的空调出校渠道策略

　美的空调目前的渠道分销模式是通过允许经销商的入股，合资成立几十家区域性销售公司。?只有变，才是不变的?这是美的企业中的一句名言。事实上，合资模式是美的渠道变革的主流，成立合资销售公司的区域，都是市场比较成熟、依靠拓宽渠道实现增长已无可能的区域。而在具体操作上，美的目前的渠道策略主要分为两大块：一是电器连锁商;美的空调非常重视与电器连锁商的合作，先后与苏宁、国美、五星、永乐、大中等电器连锁建立战略伙伴合作关系。销售总部成立连锁客户部，签订统一的统购分销合同，统一打款，并且增加部分定制的机型。后期的产品配送、市场维护、售后服务、促销等交与所属当地空调分公司。二是自建渠道;美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内，美的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地向区域内的零售商供货。批发商带动，零售商负责分销，一个地区内往往有几个批发商。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。美的空调的各个分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们会要求批发商上报零售商名单。这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。

　促销策略

　有关调查显示，中国消费者是世界上最易受广告影响的，2008年中国广告业的营业额更达到了1780亿元。现代广告最重要的是使企业品牌和某种消费理念潜移默化，深入人心;希望消费者看过广告产生购买某种商品的欲望。所以不少企业舍得在广告宣传上下本钱。

　美的家用电器营销策略的可鉴之处

　空调行业竞争越来越激烈,美的、海尔目前的市场份额不能超过格力却也紧随其后，特别是美的电器,研究美的电器而不考虑格力电器这个因素是不完整的,也是不权威的。作为直接竞争对手,美的业绩和格力业绩成反比例关系。2013年美的电器半年报显示,上半年实现净利润26. 04亿元,同比增长24. 69%;营业收入462. 82亿元,同比增长18.72%,每股收益0.77元。其营收增长率一项甚至超过了格力电器,是个不错的业绩。可以预测的是,在未来二至三年,美的电器将进入恢复性增长期,有可能2015年突破2011年的峰值。经过战略调整的美的集团雄心勃勃,势必加大新产品投放及营销推广力度,从而对格力的市场空间形成挤压。

美的家用空调营销存在的问题

　(一)、品牌建设的瑕疵

　美的空调在2008?中国最有价值品牌排行榜4?中以412.08亿元的品牌价值跻身前六强，比去年上升了一位，美的品牌的认知度也得到了明显加强。但是，在中国三大空调制造商中，美的品牌满意度和品牌忠诚度都是最低的。

　在我国空调品牌形象统计调查中，从?比较满意?与?非常满意?的比例总和来看，格力与海尔均以86.3%名列前茅。格力和海尔无论是品牌市场占有率、品牌预购度或品牌满意度都表现较为理想，两者未来市场地位非常稳固。而美的空调虽然在中国用户市场品牌市场占有率位列第二，但是品牌满意度仅为81.8%，美的需要在提高用户满意度方面多下工夫，以更好的稳固市场地位。

　从客户忠诚度看，?非常满意?是衡量客户忠诚的基本条件，也是客户忠诚的基本指标。通过调查发现：三菱空调用户忠诚度最高，有40%表示非常满意;4世界个人品牌实验室联合武汉大学、尚明德品牌机构在京发布全球首个个人品牌价值权威评估报告。

　(二)、渠道建设不完善美的空调现在采用的是批发商带动零售商的渠道模式，在一个区域市场内，美的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地向区域内的零售商供货。批发商带动，零售商负责分销，一个地区内往往有几个批发商。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。美的空调的各个分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们会要求批发商上报零售商名单。

　在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。伴随美的?扁平化?渠道结构的改革，这种模式的弊端也逐渐显露出来：第一点是影响市场发展;因为批发商的渠道总是有限的，很难覆盖到全部市场上。还有的批发商为了独占高额利润，往往控制该品牌的销售额不发生大的增长，以避免制造商采取其他分销模式，使一些市场得不到它应有的挖掘。第二点是产品价格混乱;由于产品零售指导价由制造商制定，制造商只负责协调批发价格，并不一定能强制批发商遵守。批发商根据自身利益随意定价，缺乏约束机制，在时间推移和地理区域上，直接造成消费者最不能容忍的乱价现象层出不穷，影响其选择美的空调的意愿。也无形中培养了代理商的窜货动机，严重影响渠道的整体健康。

　(三)、促销方式平淡

　现代广告最重要的是使企业品牌和某种消费理念潜移默化，深入人心;希望消费者看过广告产生购买某种商品的欲望。所以不少企业舍得在广告宣传上下本钱。而美的空调的广告宣传无论是投入力度还是新奇程度，给人的印象都不够深刻，公司更愿意将资金投入到直接的产品价格让利中去的促销方式，我们在市场上可以看到，美的空调采取的对顾客优惠、让利、赠礼等形式，体现了对顾客的充分尊重，让他们觉得?物有所值?，使他们获得美的产品的成本降到最低。虽然体现出美的在当今市场中的追求朴实低调，真诚回报消费者的理念。

做中央空调销售该从哪方面入手?-中央空调销售渠道有哪些

美的空调渠道策略营销分析

请问美的中央空调酷风和tr型号哪个更适合家用，我要一拖一三匹的

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